Warum sind andere erfolgreicher als ich?

Gestern hat Monika Birkner in Ihrem Blog die Frage gestellt, warum manche gute Coachs zu wenig Kunden haben. Sind es vielleicht in Wahrheit schlechte Coachs oder Berater? Natürlich wird ein Coach oder Berater mit der Erfahrung immer besser. Deshalb ist wichtig – wiewohl nicht entscheidend -, mit wie viel Kunden er oder sie gearbeitet hat. Es ist etwas ganz anderes, was Erfolgreiche von Nicht-Erfolgreichen trennt…

Erst einmal: Überall gibt es erfolgreiche und weniger erfolgreiche Menschen. Nicht alle Fussballspieler können Marco Reus sein, nicht alle Schauspieler George Clooney. Das ist so normal, wie es besser nicht nur Einserkandidaten gibt. Je größer der Wettbewerb, desto geringer die Zahl der Erfolgreichen im Vergleich zu den Nicht-Erfolgreichen. An die Spitze setzen sich immer nur eine Handvoll ab. Das ist nur anders in sehr kleinen und speziellen Branchensegmenten, weshalb eine mögliche Strategie lauten kann, in die Spezialisierung zu gehen. Beispiele habe ich in meinem Slow-Grow-Buch gegeben.

Dort findet sich das Vier-Faktoren-Modell:

  • 1. Persönlichkeit,
  • 2. Kompetenz,
  • 3. Innovation und
  • 4. Produkt.

Die meisten Dienstleistungen haben einen Schwerpunkt in einem dieser Bereiche. Coachs und Berater in der Regel bei den ersten beiden, einige wenige setzen den Akzent beim Produkt, was auch clever sein kann, siehe etwa Struss und Partner. Dann  muss das Produkt sehr gut, sehr klar sein und vor allem auf Nachfrage treffen. Das beste Angebot funktioniert nicht, wenn der Berater schlecht ist. Denoch: eine Produktstrategie verlangt weniger „Zeigefreudigkeit“, und mache mögen das Zeigen halt nicht so.

Wer den Fokus auf Persönlichkeit legt, muss mehr als etwa ein Internet-Startup – hier herrscht der Faktor Innovation vor – authentisch sein. Und authentisch zu sein ist in dem Moment schwer, in dem ein Dienstleister unsicher ist. Unsicherheit ist  ein ganz wesentlicher Grund für Misserfolg. Man traut sich nicht, etwas von sich zu zeigen. Man verschanzt sich hinter Perfektionismus, mag keine Fehler machen.

Experimentelles Marketing

Und das geht schon gar nicht mit einer Persönlichkeitsfaktor-Strategie in Zeiten des Internets. Online kann Marketing nur experimentell sein: Trial and error. Reagieren die Kunden auf diese oder jene hochgeladene Fotos? Mögen sie Einblicke in die Praxis? Es ist ein Experiment, herauszufinden, was funktioniert. Darauf müssen Sie sich einlassen wollen oder aber eine andere Strategie finden, zum Beispiel via Angebot oder Innovation, oder beides.

Neue Erfolgskonzepte

Erfolgskonzepte haben sich in den letzten Jahren stark geändert. Ich selbst stelle fest, dass die Kunden mit denen ich am allerbesten arbeiten kann (und für mich ist der Erfolg meines Kunden das wichtigste Kriterium, mir geht es nicht um ein schnelles Lob, sondern um Nachhaltigkeit), mich hier in diesem Blog gefunden haben oder in einem Buch, meist beides. Besonders viel Nähe hat dabei mein Karrieremacherbuch hergestellt, oder das neue Slow-Grow. Beides sind Bücher, in denen ich auch viel von mir erzähle. In „Am besten wirst du Arzt“ lasse ich sogar noch tiefer blicken.

Meine besten Kunden sind – und das klingt vielleicht überraschend – nicht mehr die, die auf Empfehlung kommen, sondern jene, die übers Netz zu mir finden. Auch mit Enpfehlungskunden komme ich zu den gewünschten Zielen – aber, ganz ehrlich, das Wellenlängentuning dauert manchmal etwas länger und ich muss erklären, was die anderen längst wissen.

Wellenlängentuning…

Marketing im Social Media kann maximal authentisch sein. Ich erfahre nicht nur die Werbesprüche, ich sehe, wenn ich hinschaue, ganz viele Facetten. Eine Kundin aus einem weit entfernten Bundesland reiste 800 Kilometer an, obwohl sie eine andere Empfehlung bekommen hatte.  Sie könne mir vertrauen – den anderen nicht, weil man bei den anderen gar nicht wüsste, wer dahinter steht, und wie der tickt. Sie hatte also eine Vorstellung, wie ich ticke. Das erleichtert die Arbeit wirklich sehr. Nicht jeder Kunde will das von seinem Berater wissen – aber es sind offensichtlich genug.

Daraus ergibt sich ein ganz wichtiger Grund, aus dem jemand NICHT erfolgreich ist: Er versteckt sich hinter Werbeaussagen, agiert als „wir“ oder zeigt keine „Kante“, ist zu sehr Mainstream, orientiert sich an anderen.

Authentisch, aber erfolglos

Nun kann ein Mensch authentisch sein, und ist dennoch nicht erfolgreich. Die Möglichkeit wird gern ignoriert, aber sie besteht eben auch: Die Person ist wirklich (noch nicht) gut genug, um sich im gewünschten Segment durchzusetzen. Sie hat noch nicht genügend Erfahrung, noch kein klares Konzept. Nun kann sie erfolgreich werden, in dem ihr das bewusst wird und sie aus den bisherigen Erfahrungen lernt. Es gibt eine ganz einfache Methode:

  • Überlegen Sie sich, mit wem, wo und wie es gut gelaufen ist und ergründen Sie warum. Bauen Sie genau das weiter aus, Schritt für Schritt. Und fragen Sie sich das jedes Jahr neu.

Wer sich selbstständig macht, denkt oft, es müsse gleich klappen, schnipp. Die Wahrheit ist: Oft schaffen es Dienstleister – gerade Berater, Sprecher, Trainer, Coachs – erst in einem zweiten oder dritten Schritt, nach Repositionierungen. Ein Blick von außen kann dabei enorm helfen. Zu viele schmoren im eigenen Saft.

About Svenja Hofert

Ungefähr 35,4 Bücher geschrieben, einige Bestseller und Standardwerke, 5002 Kunden ist untertrieben, ein halbes Leben Coaching Beratung, Ausbildung nicht. Viele Menschen weitergebracht, Neues entwickelt. Analytisch, äußerst intuitiv, hohe Komplexitätsakzeptanz; bei aller Menschenliebe mit Blick fürs Unternehmerische, für Talente, Visionen, Strategien. Einige nennen mich visionär, querdenkerisch, andere pragmatisch und bodenständig. Am Ende gilt beides?

4 Kommentare zu “Warum sind andere erfolgreicher als ich?

  1. Lieben Dank Frau Hofert für diesen interessanten Beitrag. Ich kann Ihnen zustimmen – auch ich bekomme die meisten Kunden über das Internet bzw. Social Media Netze. Die Begründung, die Sie dafür liefern, ist mir so noch gar nicht bewußt geworden.
    Ihnen weiter viel Erfolg.
    Astrid Overbeck

  2. Liebe Frau Hofert,
    danke für den interessanten Beitrag. Ich glaube, vielen ist noch gar nicht klar geworden, wie Social Media alles verändern. Während die traditionelle Website, die oftmals sehr „gestylt“ ist, nicht unbedingt neue Kunden bringt, kommen diese immer häufiger, weil sie einen in den diversen Social Media in vielen Facetten kennen gelernt haben. Diese Erfahrung teile ich durchaus. Voraussetzung ist natürlich, dass man sich entsprechend zeigt.

  3. Pingback: Die Karriere der Generation Y: „Wir sind die Chefs ohne Chef zu sein“ | Karriereblog von Svenja Hofert

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