Wenn andere uns mit gutem Gewissen und voller Überzeugung empfehlen, läuft´s im Beruf. Empfehlungsmarketing, das wissen sowohl Selbstständige und Unternehmer als auch Angestellte, ist die Wurzel des Erfolgs. Die Ursache ist es nicht – diese liegt vielmehr in harter Arbeit und guten Netzwerken begründet. Wer einfach „nur“ gut ist, wird nicht wahrgenommen. Wer nur Netzwerke hat, wird vielleicht anfangs empfohlen, beim  Herumsprechen schlechter Leistung jedoch nicht mehr. So spielen beide Faktoren letztendlich zusammen.

Dieser Zusammenhang ist so leider längst nicht bei jedem angekommen. Eine Leserin meines Karrieremacherbuchs etwa erwartete – per E-Mail formuliert -, dass ich sie mit ins Coaching nähme, um so von den Erfolgreichen zu lernen. Sie sagte, ich würde in meinen Büchern ja dazu auffordern mutig zu sein und nun sei sie es. Dazu gratulierte ich, lehnte aber trotzdem ab. Die Frage kam einfach viel zu früh. Denn: Bevor Sie etwas fordern, müssen Sie sich bei demjenigen, von dem Sie etwas wollen, positiv verankert haben. Außerdem ist eine Bitte außer beim Inkasso eigentlich immer angebrachter als eine Forderung…

Gestern bekam ich eine Anfrage über Xing. Ob ich ein Seminarangebot über meinen sicher großen Verteiler schicken könnte und die Veranstaltung somit empfehlen könne. Ich kannte die fragende Trainerin nicht, sie gehört  nicht zu meinem Netzwerk. Natürlich habe ich abgelehnt. Warum soll ich etwas empfehlen, das ich selbst nicht kenne und gar nicht beurteilen kann?  Mein Prinzip, dem auch die meisten meiner Kollegen folgen: Ich empfehle entweder, was ich selbst kenne und schätze oder was andere aus meinem Netzwerk empfehlen.

Ich schrieb der Dame ein paar Zeilen. Sie antwortete erbost: Das passiere ihr immer. Sie hätte nun mal kein großes Netzwerk, aber sie wäre Mitglied in dem Verband XY, der nur Personen zulasse, die sich einer Prüfung unterzögen. Sie wäre richtig gut, blödes Pech, dass sie zu wenige Kontakte hätte.

Es mögen viele unentdeckte Talente unter jenen stecken, die nicht aktiv von anderen empfohlen werden. Wenn sie es aber nicht schaffen, Empfehlungen auszulösen, wird die Selbstständigkeit mit ziemlicher Sicherheit scheitern. Dahinter steckt schließlich oft auch eine falsche Erwartungshaltung: Alles soll schnell und sofort gehen, die Unternehmung muss sich schnell rentieren. Instant-Erfolg sozusagen. Wer glaubt, dass es den außerhalb von Castingshows gibt, unterliegt einer völlig falschen Annahme. Wer sich einen Namen machen will, braucht dabei Zeit, oft viele Jahre. Erfolg ist selten ein Geschenk und meist harte Arbeit.

Ich wußte es ja schon immer – und freue mich, dass mir Krischan Ostenrath von Wilabonn gerade den theoretischen Beleg für meine praktischen Erfahrungen schickte (Danke!). Eine Studie des Instituts zur Zukunft der Arbeit (IZA) ermittelte, dass Menschen mit einem “arbeitslosen” Freundeskreis häufiger selbst arbeitslos sind. Und umgekehrt: Wenn Freunde Jobs haben, hat man auch selbst eher einen – oder findet leichter einen neuen.

O-Ton der Pressemeldung: ” Von den über 3000 untersuchten Nichtbeschäftigten, darunter Arbeitsuchende und Inaktive, fand im Schnitt jeder fünfte innerhalb eines Jahres einen neuen Job. Waren die drei besten Freunde ebenfalls arbeitslos, lag die Erfolgsquote bei unter zehn Prozent. Gingen alle drei einer Beschäftigung nach, erhöhte sich die Chance auf fast 30 Prozent. Unter Berücksichtigung möglicher anderer Einflussfaktoren ergab sich eine durchschnittliche Steigerung der “Jobfindungsrate” um 3,7 Prozentpunkte für jeden zusätzlichen Freund mit Arbeitsplatz.”

Dass gute Beziehungen das A und O des Erfolgs sind, beobachte ich seit langem – sowohl bei Angestellten auch als bei Selbstständigen. Ob Job oder Auftrag: Wer mit den “richtigen” Menschen vernetzt ist, steht besser da im Berufsleben. Richtig heißt nicht unbedingt immer super qualifiziert, sondern manchmal schlicht und ergreifend: optimistisch und positiv. Ein Grund, aus dem ich z.B. Journalisten immer davon abrate, auf Jammerseminare z.B. von manchen Gewerkschaften zu gehen Bester Beleg ist übrigens eine 52jährige Kundin, die mir gerade eine Dankesmail geschrieben hat: Ihre optimistische Ausstrahlung und das “Aufbautraining” bei mir haben dafür gesorgt, dass gar kein normaler Bewerbungsmarathon nötig war. Der Job kam über Empfehlung. Sie war nicht mal vier Wochen arbeitslos.

Wenn Bewerber in den Stellenmärkten nach Jobs suchen, sind sie oft frustriert. Trotz einer wachsenden Zahl offener Stellen bleibt die Auswahl auch im Konjunkturaufschwung dürftig. Das liegt vor allem an der Art der Stellen: Am meisten gesucht werden Consultants mit oft 100% Reisebereitschaft, 2.500 solcher Stellen gibt es allein bei Monster.de. Viele Stellen sind befristet. Andere haben Anforderungen, die kaum jemand erfüllen kann. Traumjobs sind das selten. Und das hat seinen Grund: Die Stellen in den Jobbörsen sind meist Stellen, für die sich auf anderem Weg keiner gefunden hat. Anders ausgedrückt: Es sind Jobs mit kleinen oder größeren Makeln. Uneingeschränkte Reisebereitschaft ist so einer, zumindest für alle die einmal zwei Jahre in Hotels hinter sich haben – aber auch schlechte Bezahlung, Befristung oder schlechtes Arbeitsklima. Dass Zweitdrittel aller Stellen niemals ausgeschrieben werden, ist bereits seit Jahren, unter anderem durch eine Erhebung des Instituts für Arbeitsmarktforschung (IAB), bekannt. Doch diese Zahl, so ist meine Beobachtung, nimmt stetig weiter zu. Zudem zeigten sich zwei Tendenzen: Neben den unbeliebten sind es mehr und mehr auch stark spezialisierte Jobs, die in Stellenmärkten landen. Generalistisch geprägte Stellen, die eindeutig die Mehrzahl des gesamten Stellenangebots darstellen, finden sich immer seltener in Form eines Inserats. Auch kleinere Unternehmen  suchen eher selten mit einer Anzeige. Stattdessen aktivieren Inhaber von Unternehmen und Personal suchende Manager statt den Headhunter immer öfter das eigene Netzwerk. Ein Beispiel dafür? Morgen mehr.