Kolumnen zu Karriere, Führung und Entwicklung

Sind Sie (nicht) EXTROVERTIERT genug?

Von | 2012-02-12T16:42:27+00:00 11. Februar 2012|

„Sie sind sicher eine ganz Extrovertierte“,  sagte mir der potenzielle Auftraggeber vor 14 Jahren. Ich fühlte mich wie auf einer Anklagebank. Und stellte mir das erste Mal die Frage: bin ich das? Ich ziehe meine Energie mehr aus dem Alleinsein. Ich denke viel. Zum Alstervergnügen würde ich am Wochenende niemals gehen. Clubreisen sind eine Horrorvorstellung für mich, Speeddating wäre die Hölle auf Erden. Andrerseits mag ich es auch, vor Leuten zu stehen, Small Talk fällt leicht. Ich bin locker, meist entspannt und mag es, Quatsch zu machen und Clown zu spielen.

Ich  bekam aufgrund dieser Frage ein kleines Identifikationsproblem. Im Grunde ahnte ich, dass meine introvertierten Seiten überwiegen. So kann ich mich nicht selbstständig machen, dachte ich. „Das klappt nie, Du bist nicht extrovertiert genug.“ Also nahm ich 1998 eine weitere Festanstellung an, obwohl ich schon damals wusste: das ist nicht mein Weg.

Zu dieser Zeit war mir nicht klar, was eigentlich genau der Unterschied ist zwischen einem Introvertierten und einem Extrovertierten. Inzwischen sind durch Forschungen und populäre Sachbücher wie  Susan Cains „Still“ und jetzt aktuell (Interview folgt!) Sylvia Löhkens „Leise Menschen – starke Wirkung“ folgende Fakten klar:

  1. Der zentrale Unterschied zwischen Introvertierten und Extrovertierten ergibt sich aus der Antwort auf die Frage, ob jemand eher aus dem Zusammensein mit Menschen oder aus dem Alleinsein Kraft und Energie schöpft. Die einen sind Akkus (Intros), die sich im Alleinsein aufladen, die anderen Windräder, die Energie abgeben (Extros) – dieses sehr schöne Bild nutzt Sylvia Löhken.
  2. Introvertierte und Extrovertierte ticken nachweislich und neurologisch sichtbar anders. Während Introvertierte sich selbst von innen stimulieren, braucht ein extrovertiertes Gehirn (mehr) äußere Reize.
  3. Weiterhin besteht ein Kontinuum zwischen den Dimensionen. So ist so gut wie niemand zu 100% introvertiert. Er kann es z.B. nur zu 55% sein und wird damit ganz anders sein und wirken als jemand mit 80% Introversion. Es gibt auch situationsbedingte Extro- oder Introversion. Mischtypen sind sehr, sehr häufig, es sind die Ambivertierten oder Flexo-Introvertierten, wie Sylvia Löhken sie nennt.
  4. Es gibt sehr viele Facetten von Intro- und Extroversion. Die rechtshirnigen Introvertierten (im MBTI die INT- und INF-Tpyen) sind oft „menschennäher“ und ideengetriebener (dies schließt theoretische Ideen ein) als die linkshirnigen, sehr logischen IST-Typen. Die einen lesen Betriebsanleitungen (S) und kochen nach Rezept, die anderen wissen schon aus dem Bauch, was zu tun ist (N). Und dann gibt es auch hier jede Menge Mischformen.
  5. Weitere Unterschiede ergeben sich aus den drei anderen Dimensionen, die der Introvertierte C.G. Jung in den 1930er Jahren ermittelt hat, von Myers und Briggs weiterentwickelt wurden und die sich auch bei David Keirsey niederschlagen. So ist ein INTP noch deutlich auf einer Wellenlänge mit einem ENTP, denn beide treffen denkende (analytische) Entscheidungen. Zu bedenken ist indes, dass die Dimensionen (siehe Übersicht) nicht stabil sind – sie verändern sich im Laufe des Lebens, mal stärker, mal weniger stark.
  6. Der Reifegrad ist unterschiedlich, egal welcher Typ man ist. Reife entsteht durch zunehmende Selbsterkenntnis und dem im Laufe des Lebens (meist) wachsenden Verständnis, dass jeder Mensch anders ist. Je älter man wird, desto eher wird man sich die Seiten erschließen, die einem nicht so „angeboren“ scheinen, d.h. auch man entwickelt sich zur Mitte. Nicht ohne Grund entdecken viele Extros irgendwann die introvertierte asiatische Denk- und Lebensweise.

Rede laut und beweg dich viel!

Sylvia Löhken beschreibt in ihrem Buch, wie sie in einem Kommunikationstraining von extrovertierten Kollegen aufgefordert wurde, größere Bewegungen zu machen und lauter zu reden. Dabei kam ihre zurückhaltendere Art in den eigenen Trainings sehr gut an. Das Beispiel zeigt die oft verzerrte Wahrnehmung. Der redefreudige, mit großen Schritten und raumgreifenden Bewegungen voranschreitende Verkaufs- und Speakertyp wird als Idealtypus wahrgenommen – auch von Introvertierten, die sich mitunter sogar dafür schämen, ein Intro zu sein, ja, diese Tatsache teilweise zu verstecken suchen. Man muss aber auch sehen, dass es ganz viele Intros gibt, die Extros verachten – typischerweise schlägt sich das im Konflikt zwischen Servicetechnik (überwiegend introvertiert) und Verkauf (vorwiegend extrovertiert) nieder.

Dennoch besteht gerade in den USA und etwas abgemildert bei uns, eine Präferenz des Extrovertierten. Der Hype um Steve Jobs weist die Richtung: Obwohl der wirklich kreative und geniale Kopf wohl eher Steve Wozniak war, wird der extrovertierte Jobs stärker bewundert.

Doch es gibt mindestens genauso viele introvertierte Erfolgsgeschichten:

  • Obama – eher introvertiert, und trotzdem charismatisch.
  • Bill Gates – durchsetzungsstark und werteorientiert.
  • Günter Jauch – der beliebteste Deutsche.

Dagegen die Extros

  • Wulff – ganz offensichtlich ein kontaktorientierter Mensch mit lockerem Werteverständnis, verstrickt in seinen Beziehungsgeflechten.
  • Gottschalk – der scheinbar kaum etwas mit sich anzufangen weiß, ohne Reize von einem möglichst großen Publikum zu bekommen.
  • Zu Guttenberg – dem das äußere Schein offensichtlich mehr bedeutete als das innere SEIN

Bitte versteht mich nicht falsch, ich möchte keine Extroschelte betreiben. Es gibt unreflektierte und „dumme“ Intros und reflektierte kluge Extros. Intelligenz etwa hat überhaupt gar nichts mit Extra- und Introversion zu tun, belegt Cain in ihrem Buch. Ich möchte nur einfach einmal den Blickwinkel verändern und auf jene Aspekte zeigen, die von unseren Ratgeberautoren, die doch einigermaßen unisono – möglicherweise aufgrund der Anlehnung an das Amerikanische – das Extro-Ideal propagieren, normalerweise nicht beleuchtet werden.

Die 7%-Lüge

Nichts zeigt das aus meiner Sicht deutlicher als eine am meisten zitierte Formel: Inhalt wirke nur zu 7%, der Rest seien Körper und Stimme – so tragen es seit Jahrzehnten Autoren und Redner weiter und zitierten damit eine Studie, die laut einer meiner Quellen angeblich ursprünglich von IBM stamme. Für einen Intro ist so eine Aussage irritierend bis verwirrend, denn sie sagt ihm „du mit deiner Inhaltsorientierung bist falsch auf dieser Welt“. Sie scheint ihm nahezulegen, Selbstdarsteller zu werden – und den guten alten Inhalt zu den Akten legen zu müssen. Intros haben manchmal das Gefühl sich gegenüber Extros und der selbst von Intros verbreiteten Haltung verteidigen zu müssen, dass es nur auf die Selbstdarstellung und das Selbstmarketing ankäme.

Ich habe Tage verbracht, um die Primärquelle zu dieser angeblichen Studie herauszufinden; sie ist unauffindbar. Ich wollte wissen, WIE so etwas ermittelt werden kann. Es erscheint mir nicht LOGISCH. Ich strengte mich an, mir Versuchsanordnungen vorzustellen, und es fiel mir keine ein. Ich zweifelte immer mehr an der Richtigkeit. Inzwischen habe ich die Quelle von Enrico Briegert bekommen, sie war nicht von IBM – siehe Kommentar. Wen es interessiert: Hier gibt es ein interessantes Video, das zeigt, wie falsch die 7%-Annahme ausgelegt wurde.

Inhaltsleer bleibt Inhaltsleer – auch mit schönen Worten

Wenn ich selbst etwas Inhaltsleeres höre oder sehe, bleibt es für mich inhaltsleer, auch wenn der Speaker es noch so gekonnt rüberbringt. Ich sehe sofort  oder finde im Nachhinein heraus, dass Zahlen aus dem Jahr 1998 stammen oder Fakten nicht schlüssig belegt sind. Da ich weiß, dass eine breite Masse ähnlich tickt wie ich, natürlich nicht nur Intros, muss die Zielgruppe für kompetenz- und inhaltszentrierte Information groß genug sein.

Der bekannte Big-5-Test untersucht als ersten Wert die Extraversion. Einige Studien nehmen Bezug auf diesen Test und behaupten, extravertierte Menschen seien als Selbstständige und generell im Berufsleben erfolgreicher. Introversion billigen wir allenfalls dem Heilpraktiker zu oder dem Psychotherapeuten. Der muss auch nicht akquirieren und Kunden gewinnen. Die kommen ja „so“ zu ihm (ein Irrtum).

Ist Erfolg Extrovertiert?

Schon meine Intro-/Extro-Gegenüberstellung zeigt, dass es sehr erfolgreiche Intros gibt. Ich sehe auch die Aussage durch nichts bewiesen, Extrovertierte seien erfolgreichere Selbstständige. Bei Angestellten gilt: Die derzeitige Teamkultur, besonders in Konzernen gefördert, spricht Intros weniger an, in den Führungskräfte-ACs haben es Intros deutlich schwerer. Schade, denn so bleibt manch wertvoller Input auf der Strecke. Eine Wertschätzung und Entwicklung beider Seiten wäre die eigentliche Lösung.

Im Slow-Grow-Prinzip habe ich geschrieben, dass ich glaube, jeder könne selbstständig sein, auch diejenigen, die im „Big 5“ keine hohen Werte bei Extraversion haben. Das liegt z.B. auch an den Möglichkeiten des Internets. Das Internet bietet den Intros, die hier oft besonders aktiv sind, ganz neue Geschäftsideen und auch Möglichkeiten der Selbstvermarktung. Twittern und Facebooken erlaubt  Nähe, aber auch eine gewisse Distanz – das schätzen Intros.

Ich habe mehrfach Introvertierte beim Geschäftsaufbau gecoacht, die gemeinsame Pläne systematisch abgearbeitet haben, auch wenn dies bedeutete, gegen die eigene Grundtendenz auf Menschen zuzugehen. Sie verinnerlichten das System „Akquise“ auf der Verstandesebene. Dadurch arbeiteten sie sehr viel nachhaltiger als manche Extros, die sich leicht aus der Bahn werfen lassen und Pläne weniger systematisch umsetzen. Einige Extros verdursten buchstäblich, wenn sie keinen Kontakt haben. Sie verlieren dann jede Motivation, Dinge zu tun. Da sie durch äußere Reize „leben“, verkümmern sie, wenn diese fehlen. Und das ist in mancher Akquise- aber auch in Bewerbungsphasen zwangsläufig der Fall.

Unternehmerischer Erfolg ist keine Frage der Intro- oder Extroversion

Ich meine: Intro- oder Extroversion hat mit unternehmerischen Erfolg wenig zu tun. Entscheidend ist, was ein Mensch vorhat und wie er es realisiert. Zu einem Introvertierten und auch sehr vielen Extrovertierten passt die Politik der kleinen Schritte, die das Motto meines Buchs und auch meiner Vorgehensweise in der Beratung ist, sehr viel besser als der Siebenmeilenstiefelsprung.

In der Tabelle habe ich abschließend Eigenschaften aufgeführt, die in der Selbstständigkeit aber auch in Angestelltenpositionen relevant sind. Nicht jede Tätigkeit braucht alle diese Eigenschaften. Manche fordern eher das Alleinearbeiten, andere die Teamarbeit, wieder andere eine Mischung aus allem. Weiterhin lassen sich Geschäftsideen so gestalten, dass die eigene Präferenz erfüllt ist.

Deutlich wird: Die einzigen Eigenschaften, die man in jedem Business braucht (fett gedruckt), sind nicht einer Intro- oder Extroversion zuzuordnen: Es sind Durchsetzungsbereitschaft, Selbstwirksamkeiterwartung und Frustrationstoleranz.

Ungefähr 35,4 Bücher geschrieben, einige Bestseller und Standardwerke, 5002 Kunden ist untertrieben, ein halbes Leben Coaching Beratung, Ausbildung nicht. Viele Menschen weitergebracht, Neues entwickelt. Analytisch, äußerst intuitiv, hohe Komplexitätsakzeptanz; bei aller Menschenliebe mit Blick fürs Unternehmerische, für Talente, Visionen, Strategien. Einige nennen mich visionär, querdenkerisch, andere pragmatisch und bodenständig. Am Ende gilt beides? Biografie | Unternehmen

18 Kommentare

  1. Frank Schoofs 11. Februar 2012 at 16:48 - Antwort

    Sehr schöner Artikel! Dieses Thema hat mich auch lange beschäftigt und ich habe auch „Still“ gelesen und war danach etwas schlauer. Ich gehöre zu den „kommunikativen Introvertierten“, die viele erst gar nicht für introvertiert halten. Wenn ich mich dann sehr plötzlich zurückziehe, weil mein Hirn dröhnt, wundert sich manch einer. Ich war lange überzeugt, dass ich mich so nicht selbständig machen könnte. Ich habe mittlerweile erkannt, dass genau anders herum ein Schuh daraus wird: In einem Angestelltenverhältnis kann ich meiner Introvertiertheit viel schlechter Rechnung tragen. Da wird man z.B. in 3-Tages-Meetings, Kick-Offs und was weiß ich alles gesteckt, in denen man spätestens am zweiten Tag fast verrückt wird, und man kann nichts dagegen machen. Meiner Meinung nach ist die Selbständigkeit für Introvertierte daher hervorragend geeignet, sofern es sich um das richtige Thema für denjenigen handelt.

  2. Marion Kümmel 11. Februar 2012 at 17:25 - Antwort

    Das Bremer Sprachblog hat vor Jahren mal den Sprachmythos zerpflückt, nach dem die Inhalte nur eine untergeordnete Rolle in der Kommunikation spielen. Dort findet sich auch ein Hinweis auf die Studie von A. Mehrabian. Im Archiv findet sich der Artikel noch:

    http://www.iaas.uni-bremen.de/sprachblog/2008/02/26/7-38-55-0/

    Führt das zu der gesuchten Studie?

    • Svenja Hofert 12. Februar 2012 at 16:53 - Antwort

      ganz lieben Dank, Bloggen führt doch zu viel besseren Ergebnissen als Googeln. Ich weiß gar nicht, warum ich nicht früher auf die Idee gekommen bin – hätte Zeit gespart. TOLL!

  3. Kirstin Nickelsen 11. Februar 2012 at 18:39 - Antwort

    Hallo Frau Hofert,
    zur „10% Lüge“ interessiert Sie vielleicht eine Studie v. 2006, die Mehrabian widerlegt: http://www.rhetorikmagazin.de/?p=121

  4. Enrico Briegert 11. Februar 2012 at 21:17 - Antwort

    Ich war vor vielen Jahren auch mal bei einem Training und mir wurde eingeredet, dass der Inhalt nur 7% beiträgt. Was habe ich das Training für diese Aussage gehasst ;-).
    Ich vermute Sie haben folgende Quelle gesucht: Mehrabian, A. and Ferris, Susan R. (1967): Inference of Attitude from Nonverbal Communication in Two Channels, The Journal of Counselling Psychology 31, p. 248-252.
    Die Studie wurde nicht exakt interpretiert.

    Wikipedia schreibt z.B.: „Gemäß der sogenannten 7-38-55-Regel wird die Wirkung einer Mitteilung über das eigene emotionale Empfinden von Mögen/Ablehnung („like“/„dislike“), die in Bezug auf die Komponenten Inhalt, stimmlichem oder mimischem Ausdruck widersprüchlich ist, zu 7 % durch den sprachlichen Inhalt, zu 38 % durch den stimmlichen und zu 55 % durch den mimischen Ausdruck bestimmt. In zwei Studien von 1967, an denen Mehrabian beteiligt war,wurden positive, neutrale und negative Wörter jeweils mit positivem, neutralem und negativem Ausdruck gesprochen und Probanden vorgespielt sowie das neutrale Wort „maybe“ („vielleicht“), gesprochen in den drei Ausdrucksformen, mit Fotos unterschiedlicher Mimik kombiniert. Dabei wurde untersucht, wie Menschen bei Widersprüchen zwischen gesprochenem Wort und Stimme bzw. Stimme und Mimik eine Aussage zuordnen. 1971 bestimmte Mehrabian daraus das relative Wirkungsverhältnis der drei Komponenten. Oft wird aus diesem Ergebnis fälschlich eine allgemeingültige Regel für die zwischenmenschliche Kommunikation abgeleitet.“ http://de.wikipedia.org/wiki/Albert_Mehrabian

    Gruß, Enrico Briegert

  5. Svenja Hofert 12. Februar 2012 at 10:56 - Antwort

    Hallo Herr Briegert, vielen Dank, sehen Sie das kommt davon, wenn kein Autor (mehr) Quellennachweise nutzt (oder Sekundärquellen zitiert) und man durch Googeln auch nicht weiterkommt… Vielen Dank, da kann ich ja jetzt den Text ändern und einen Link setzen. Danke auch für die Zusatzinfo bei Twitter. LG Svenja Hofert

  6. Nikolaus Koller 12. Februar 2012 at 11:52 - Antwort

    Alles schön und gut, ich denke nur, dass die Zeit der krass Introvertierten ebenso vorbei ist wie der stark Extrovertierten: Einerseits kann heute niemand mehr alleine Erfolg haben. Auch in keiner technischen / Forscher-Fachkarriere, die oft als „stilles Kämmerlein“ stilisiert wird, kann man es sich leisten, ohne Kontakt und Werben für das eigene Fortkommen und Projekt zu arbeiten. Umgekehrt sind auch jene „Dampfplauderer“ und Selbstdarsteller nicht mehr hoch im Kurs, nachdem immer mehr stolz herumposaunen. Wie Frau Hofert schreibt – es gibt Schattierungen. Also: Raus aus den Extremene!

  7. Svenja Hofert 12. Februar 2012 at 16:30 - Antwort

    Hallo Herr Koller, wohl wahr, bekanntlich liegt die Wahrheit in der Mitte. Und wer sich aus einem Extrem dahin bewegt, erreicht mehr – gleich ob in der Forschung oder im Verkauf. LG SH

  8. […] Ich freue mich sehr, Sylvia Löhken für ein Interview gewonnen zu haben. Sie ist Kommunikationsberaterin und Autorin des Buchs “Leise Menschen – starke Wirkung”. Das Interview baut auf meinem Artikel vom Samstag auf. […]

  9. Gunter Wehmeyer 13. Februar 2012 at 12:28 - Antwort

    Sehr guter Artikel!

    Welcher Typ sind Sie denn persönlich (MBTI)? ich habe auch den DISC test als sehr hilfreich empfunden (bei mir High D, High C).

    Beste Grüße eines INFP´s 🙂

  10. Heiko Hoeppener 13. Februar 2012 at 12:35 - Antwort

    Hallo Frau Hofert und Herr Koller: „bekanntlich liegt die Wahrheit in der Mitte“.
    Das Schöne an der Mitte ist, dass diese Mitte sehr unterschiedlich sein kann. Nach dem Big Five Modell lieben einige ambivertierte Personen einfach die Abwechslung und sind mal extravertiert und mal introvertiert, freuen sich also genauso auf eine 3-tägige Messe wie auch darauf eine Zeitlang alleine zu arbeiten. Andere agieren tatsächlich überwiegend jenseits der Extreme … Situations- und positionsspezifisch können also alle Ausprägungen, sehr hilfreich sein; das gilt natürlich auch für neue Karrieren 

  11. Svenja Hofert 13. Februar 2012 at 13:42 - Antwort

    @gunter Wehmeyer: gute Frage. meistens ein INTP, stabil sind aber nur N und T, ich kann auch ganz schön „j-tig“ sein, also Dinge durchziehen, zu denen ich mich entschlossen habe -und manchmal „e-ig“ 😉 DISC mag ich nicht so, finde ich längst nicht so aufschlussreich wie z.B. den Reiss-Test, auf den ich zertifiziert bin. Der sagt übrigens auch deutlich mehr im Detail aus als der MBTI. Und ist stabiler… LG SH

  12. Gunter Wehmeyer 13. Februar 2012 at 15:07 - Antwort

    …das geht mir ähnlich, ich wurde als INFJ getestet, der eigentlich ein INFP sein will (innerlich extrovertiert). Da ich Tests immer unheimlich spannend finde (das fing damals beim Enneagramm an), muß ich den Reiss-Test bald auch noch machen, vielleicht sogar bei Ihnen?!

    Würde Sie sowieso gerne mal persönlich kennenlernen!
    LG Gunter Wehmeyer

  13. Svenja Hofert 14. Februar 2012 at 09:47 - Antwort

    @gunterwehmeyer…. ja, Tests sind prima. Sie helfen einzuordnen und den Blick auf Aspekte zu lenken, die man so noch nicht gesehen hat (was, glaub ich, besonders Leute mit hoher Offenheit im Big5 anspricht @heikoheoppener – oder?). Im Idealfall birgt ein Test keine wirklichen Überraschungen – das erlebe ich z.B. bei den Reiss-Auswertungen immer nur, wenn jemand bisher nicht über sich und andere großartig nachgedacht hat. Kommt manchmal gerade bei sehr erfolgreichen Leuten vor 😉
    Letztendlich helfen Tests auch einem Berater sehr beim beraten. Den Test können Sie gern bei mir machen; ist es ein offizieller Auftrag melden Sie sich einfach über die Website. Sonst melden Sie sich einfach mal, wenn Sie in HH sind. LG Svenja Hofert

  14. Gilbert 14. Februar 2012 at 21:32 - Antwort

    „Ist Erfolg extrovertiert?“ Sie geben da sehr gute Aspekte gebracht, warum das nicht so sei oder sein muss. Ich stimme ihnen da vollkommen zu. Allerdings kann es deutlich introvertierten in bestimmter Hinsicht schwerer fallen, mit den Herausforderungen umzugehen. Die Kenntnis und Akzeptanz seiner selbst hilft da sehr. Aus eigenem Bedürfnis habe ich mal ein paar Tipps für Introvertierte (für die Arbeit und das Privatleben) zusammengetragen, vielleicht sind die hilfreich: http://www.geistundgegenwart.de/2011/06/strategien-fur-introvertierte-menschen.html

    Viele Grüße und danke für Ihren tollen Artikel!

  15. […] die Meinung von anderen über andere nicht wirklich, wenn ich eine gefestigte eigene habe (als T-Typ entsteht die bei mir durch Infosammlung, Abwägen und dann Entscheiden). Das Problem ist, wenn ich […]

  16. […] Ich musste, beim Betrachten eines Tony-Robbins-Videos bei Youtube an einen Besuch mit meinem Geschichts-Leistungskurs 1984 im KZ Buchenwald denken. Dort sprach eine Sozialistin mit solch flammenden Worten, dass ich danach in der DDR bleiben wollte. Nur das schlechte Essen hielt mich ab. Das Fleisch ist schwach, und der Mensch beeinflussbar. Die Reden von sehr charismatischen Menschen sind so, dass sie die Ratio ausschalten wie einen Lichtschalter. Man muss sich dann kneifen – und am besten rausgehen, um den Kopf einzuschalten. Ja, da schreibt ein T-Typ. […]

  17. […] der größte Unterschied in den Temperamenten und damit Persönlichkeiten liege nicht zwischen intro- und extrovertiert, sondern zwischen intuitiv und sensorisch. Intuitiv wird bei Keirsey mit dem Buchstaben N […]

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