Können Sie erkennen, welche Coachs, Trainer und Berater erfolgreich sind und welche nicht? Man verschätzt sich oft gewaltig. Erfolg hat kein einheitliches Gesicht. Aktivitäten im Internet, Sichtbarkeit, tolle Webpräsenz, sogar Referenzen– all das sagt wenig aus. Und niemand spricht darüber, dass er mehr Kunden bräuchte oder von den Ersparnissen lebt. Jeder tut beschäftigt. Schließlich ist der Kollege ja auch Wettbewerber – sich die Blöße geben wäre schlechtes Marketing und führt in eine psychologische Abwärtsspirale. Sollte man nicht tun.

...Money actually makes  me very happyDoch bei der Gründung orientieren sich viele an dem, was sie sehen und was andere ihnen vorspielen. Studien geben weiteren motivierenden Input. Was wenig bekannt ist: Wenn es um Honorare geht, geht es immer auch um Interessenvertretung und Lobbyismus. Es wird also oft höher gepokert als der Markt erlaubt.

So entstehen viele Geschäftsideen aufgrund einer Fehleinschätzung. Man sieht sich Mitbewerber an, studiert Websites, liest Studien, vermutet Erfolg und denkt: „Das kann ich auch.“ Die Selbstüberschätzung, ein kognitiver Bias, beginnt zu wirken. Man redet sich ein „das schaffst du“. Doch längst nicht jeder schafft es wirklich.

Kürzlich hat mein Kollege Thorsten Visbal zusammen mit der HEI Hamburg eine Studie herausgebracht, die untersuchte, warum Unternehmen scheitern. Er befragte Kleinbetriebe, Einzelunternehmer und Freiberufler.65 Prozent der Befragten setzen sich im Laufe der ersten fünf Jahre nach eigener Aussage mit Schwierigkeiten auseinander. Nach eigener Einschätzung hatten diese in den ersten Jahren vor allem Probleme durch Auftrags-/Nachfragerückgang (73%), unzureichende Liquidität (54%), starke Konkurrenz (54%), Fehler in der Planung (43%) und Fehleinschätzung der eigenen Stärken und Schwächen (39%).

Vor allem letzteres, die Fehleinschätzung von Stärken oder vielmehr: für den Gründungserfolg relevante Stärken, erkenne ich sehr häufig in den beratenden Berufen. Die Fähigkeiten, die einen Coach beispielsweise im Kontakt mit Kunden erfolgreich machen, sind nicht die, die die ökonomische Basis verbreitern. Rücksichtnahme, Empathie, Vorsicht und Eingehen auf andere – all das ist wertvoll für zwischenmenschliche Beziehungen, aber eben nicht automatisch für unternehmerischen Erfolg. Dieser geht oft eben auch mit Klarheit, Konsequenz, Blick für Märkte, einer kalkulierten Risikobereitschaft und Leistungswillen einher. Mindestens die erstgenannten Kompetenzen wachsen mit dem Alter, Leistungsbereitschaft nicht unbedingt.

Das erklärt vielleicht auch, dass in Thorsten Visbals Studie die über 50jährigen erfolgreicher und stabiler gründeten als die Hochschulabsolventen. Das Berufsleben festigt und formt Persönlichkeit. Es lehrt einen, wie man weiterkommt und sich durchsetzt. Zudem setzt es Anker für das Einkommen, das man künftig anstrebt: Der Gründende wird sich immer daran orientieren, was er einmal verdient hat. Hat jemand zuletzt 150.000 EUR verdient, wird das seine Marke sein. Was fast automatisch bedeutet, dass man mehr investiert, mehr durchdenkt und intensiver dafür ackert, dieses Ziel auch zu erreichen.

Wer dagegen noch gar kein Gehalt gehabt hat, hat keinen Ankerpunkt und ist deshalb schneller mit weniger zufrieden. Dies ist eine Erklärung dafür, dass gerade Kreative eher wenig Einkommen erzielen. Gründung ist für sie alternativlos. Sie versuchen zu halten und zu mehren, was sie haben und kennen – aber eine Marke wie 150.000 EUR werden sie sich normalerweise nicht setzen. Und wer keine Marke hat, kann auch keine erreichen.

Ein  weiterer Aspekt ist die Leistungsbereitschaft.  Manche Selbstständige sind nur begrenzt einsatzbereit. Sie denken, ein Jahr bloggen würde reichen, oder schlimmer noch: mit drei Beiträgen sei es getan. Nein, die Wahrheit ist: Fast jeder der erfolgreich ist, hat verdammt viel dafür getan und hart an sich gearbeitet. Fast immer kam der Erfolg auf Umwegen, so gut wie immer über Jahre „langsam angekrochen“ und auf leisen Sohlen. Und, was ganz oft vergessen wird: Stets war er eine Folgeerscheinung der Zeit, in der die Personen gegründet haben.

Dies möchte ich vor allem mit Blick auf den Bereich Coaching betonen, der immer noch Menschen anzieht, obwohl der Produktlebenszyklus seinem Ende zugeht und Coaching mehr zum Handwerkszeug in der Art von Six Sigma wird als zu einer Gründungsidee. Wer es noch schaffen will, braucht heute eine viel stärkere Spezialisierung und muss einen Mehrwert bieten, der weit über das hinausgeht, was Coaching ist. Man kann Jahre mit etwas vor sich hindümpeln und halbwegs davon leben können. Oder man kann erfolgreich sein und die Spitzengruppe in seinem Bereich bilden.

Wenn Sie mit dem Gründen in einem Wissens-/ Beratungsbereich liebäugeln und zu den besseren 10%, zur Spitzengruppe, gehören wollen, fragen Sie sich einmal:

  • Zeit und Trends: Passt die Zeit zu meiner Idee? Bin ich am Anfang eines Trends oder schon darüber hinaus, am Ende?
  • Werkzeuge des Erfolgs: Was hat diejenigen, die in Ihrem Segment jetzt erfolgreich sind, vermutlich erfolgreich gemacht? Was bedeutet das für Ihre, vermutlich anderen Bedingungen?
  • Erfolgspersönlichkeit: Sind Sie eine? Das heißt, liegt Ihre Leistungsbereitschaft (weit) über dem Durchschnitt? Hängen Sie sich auch dann rein, wenn Sie eine Zeitlang keine Resonanz haben? Das macht den Unterschied.
  • Professionalität: Wie gehen Sie mit Schwierigkeiten um, egal in welchem Bereich? Tauchen Sie ab oder stellen Sie sich? Das wird einen ganz entscheidenden Unterschied machen. Die abtauchen, werden immer im Mittelmaß und darunter steckenbleiben.
  • Investitionsbereitschaft: Hier geht es nicht nur um Geld, sondern auch um Zeit. Jede Stunde Bloggen, jede Stunde Reden, Netzwerken etc. kostet Geld. Ich habe mindestens 200.000 EUR in mein eigenes Bloggen investiert: 8 Jahre, 2 Beiträge in 52 Wochen, im Durchschnitt drei Stunden pro Woche, à 80 EUR = 199.680 EUR (und das ist ein Dumpingpreis!).

Solche Rechenspiele habe ich übrigens schon im Slow-Grow-Prinzip vorgeführt. Sie helfen dabei zu verstehen, dass das was so leicht und einfach aussieht, alles andere als easy ist…